En este artículo te hablaré sobre dos conceptos fundamentales en el mundo del Marketing digital: Lead Scoring y Lead Nurturing. Ambos están íntimamente relacionados y son claves para convertir a los visitantes de tu sitio web en clientes fieles.
¿Qué es Lead Scoring y Lead Nurturing?El Lead Scoring y el Lead Nurturing son dos técnicas fundamentales en el mundo del marketing digital. Estas estrategias de automatización nos permiten clasificar y evaluar a los registros o leads, identificando aquellos que están más cerca de realizar una compra. |
Tabla de contenido
Comencemos por el Lead Scoring. Se trata de una técnica de evaluación de clientes potenciales que consiste en asignar una puntuación a cada uno en función de su comportamiento en la web. Esto nos permite determinar qué tan cerca está un visitante de convertirse en cliente y qué acciones debemos tomar para lograrlo.
Para ello, se suelen utilizar herramientas de automatización de marketing como Hubspot que rastrean las acciones del usuario, como el tiempo que pasa en el sitio, las páginas que visita, los formularios que completa, etc. Con esta información, se pueden asignar puntos a cada acción y obtener una puntuación global del visitante. De esta forma, podemos identificar los clientes potenciales más valiosos y enfocar nuestros esfuerzos en ellos.
Pero, ¿qué hacemos con estos clientes potenciales una vez que los hemos identificado? Ahí es donde entra el Lead Nurturing. Este concepto se refiere a la práctica de nutrir a los clientes potenciales con información relevante y personalizada para hacer que avancen en su proceso de compra, con metodologías como Inbound Marketing.
Para ello, se utilizan técnicas de email marketing, redes sociales, publicidad en online, entre otras. Lo importante es que cada mensaje que enviemos sea relevante para el cliente potencial en cuestión y lo ayude a avanzar en su proceso de compra. Por ejemplo, si alguien ha mostrado interés en un producto en particular, podemos enviarle información detallada sobre ese producto, opiniones de otros clientes, descuentos, etc.
El objetivo del Lead Nurturing es mantener a los clientes potenciales interesados en nuestro negocio y hacer que avancen en su proceso de compra hasta que se conviertan en clientes fieles. Esto puede llevar tiempo, pero es fundamental para lograr resultados a largo plazo.
A continuación, te presentamos algunos consejos sobre cómo utilizar el Lead Scoring y el Lead Nurturing para aumentar tus ventas:
Antes de comenzar a calificar tus leads, debes definir tus criterios de evaluación. Estos criterios deben estar alineados con tu perfil de cliente ideal y tus objetivos de ventas. Por ejemplo, puedes asignar puntos a los prospectos que visitan ciertas páginas de tu sitio web o que se registran para recibir tu boletín informativo.
Las herramientas de automatización de marketing te permiten calificar tus leads de manera automatizada, lo que ahorra tiempo y aumenta la precisión. Además, te permiten personalizar tus mensajes de seguimiento en función de la puntuación del lead, en este caso recomendamos HubSpot.
La estrategia de Lead Nurturing debe estar diseñada para guiar a los prospectos a través del embudo de ventas, desde la etapa de conciencia hasta la de decisión. Para hacer esto, debes crear contenido relevante y valioso en cada etapa del embudo, y personalizar tus mensajes según la puntuación del lead. Una metodología Inbound se adapta perfectamente a esta estrategia.
La retroalimentación de ventas es la información que se recopila de los miembros del equipo de ventas sobre la calidad de los leads. Utiliza esta información para ajustar tus criterios de calificación y mejorar tu estrategia de Lead Nurturing.
Es importante analizar tus resultados de Lead Scoring y Lead Nurturing para ver qué está funcionando y qué no. Utiliza herramientas de análisis para medir la tasa de conversión de tus leads, la tasa de apertura de tus correos electrónicos y la tasa de clics en tus enlaces.
En resumen, Lead Scoring y Lead Nurturing son técnicas esenciales para cualquier negocio que quiera aprovechar al máximo su presencia en online. Al evaluar y nutrir a los clientes potenciales, podemos convertirlos en clientes fieles y aumentar nuestra rentabilidad a largo plazo.