¿Que é ABM ou Account-Based Marketing?

O marketing baseado en contas distínguese por varias características clave que o diferencian das estratexias tradicionais de mercadotecnia. Estas características son fundamentais para comprender como ABM crea valor tanto para as empresas como para os seus clientes. A continuación, exploramos os máis salientables:

No marketing e as vendas actuais, unha metodoloxía destaca pola súa eficacia, precisión e personalización. Este artigo pretende explicar ABM, as súas fases, a súa aplicabilidade e a súa intersección con outras estratexias de mercadotecnia.

 Prospección   →   Conexión   →   Investigación   →   Presentación   →   Cerre   →   Satisfacción 

 Identificación de perfís objetivo   →   Presentación   →   Cerre   →   Satisfacción 

Taboa de Contidos

1. ¿Que é O Account-Based Marketing (ABM)?
2. Principais Características Do Marketing Basado En Contas (ABM)
3. ¿Cando é o Momento Ideal Para Adoptar ABM?
4. As Dúas Caras Do ABM: Por Conta e Por Industria
5. Pasos a Seguir Para Desenvolver unha Estratexia de Marketing Basado en Contas (ABM)
6. Beneficios do ABM
7. Etapas do Desenvolvemento do Marketing Basado En Contas (ABM): ¿Onde Está a túa Empresa?
8. Semellanzas Entre ABM E Inbound Marketing
9. ABM E Automatización De Marketing De Captación
10. ABM E Inbound Sales

1. ¿Que é O Account-Based Marketing (ABM)?

O marketing baseado en contas, coñecido como ABM, é unha estratexia centrada no marketing B2B que se centra en dirixir os esforzos de marketing e vendas a contas específicas, seleccionadas polo seu potencial para aportar un valor significativo á empresa. En lugar dun enfoque de mercadotecnia masiva, ABM confía na personalización e no compromiso específico para construír relacións máis profundas e rendibles cos clientes clave.

A esencia de ABM é considerar cada conta de alto valor como un mercado único, desenvolvendo campañas e comunicacións que resoarán especificamente coas necesidades, retos e obxectivos desa conta. Isto require unha estreita colaboración entre os equipos de marketing e vendas para identificar as contas máis prometedoras e desenvolver estratexias personalizadas que impulsen o compromiso e fomenten unha relación forte e duradeira.

Na práctica, ABM implica investigar a fondo as contas de destino, comprender os seus procesos de toma de decisións e adaptar as mensaxes de mercadotecnia para satisfacer as súas necesidades específicas. Este enfoque garante que as mensaxes e ofertas sexan relevantes e valiosas para os clientes, aumentando así a eficacia das iniciativas de marketing e vendas.

A diferenza dos enfoques tradicionais, onde o obxectivo é atraer un amplo grupo de prospectos, ABM céntrase en fomentar e desenvolver relacións cun número limitado de contas clave. Este enfoque máis personalizado e dirixido non só mellora as taxas de conversión e a fidelidade dos clientes, senón que tamén optimiza o retorno do investimento (ROI) do marketing.

2. Principais Características Do Marketing Basado En Contas (ABM)

O marketing baseado en contas distínguese por varias características clave que o diferencian das estratexias tradicionais de mercadotecnia. Estas características son fundamentais para comprender como ABM crea valor tanto para as empresas como para os seus clientes. A continuación, exploramos os máis salientables:

1 - Enfoque centrado no cliente

A diferenza do marketing masivo que se dirixe a un amplo espectro de perspectivas, ABM céntrase nun conxunto selecto de contas clave. Esta estratexia recoñece que cada cliente ten necesidades únicas e que a personalización é clave para construír relacións máis fortes e significativas.

2 - Colaboración entre Vendas e Marketing

Unha das características de ABM é a estreita aliñación entre os equipos de marketing e vendas. Traballando xuntos, estes equipos identifican contas de alto valor e desenvolven estratexias unificadas para atraer e fidelizar a estes clientes clave.

3 - Comunicacións personalizadas

ABM baséase na creación de mensaxes e contidos personalizados que resoan especificamente coas necesidades, retos e obxectivos de cada conta. Isto aumenta a relevancia e a eficacia das comunicacións, mellorando as taxas de resposta e fomentando relacións máis fortes.

4 - Utilización de datos e análise

O éxito de ABM depende en gran medida do uso de datos para identificar contas de alto valor e comprender as súas necesidades. As análises avanzadas e o seguimento do comportamento dos clientes son esenciais para axustar e mellorar continuamente as estratexias de ABM.

5 - Estratexia a longo prazo

ABM é unha estratexia a longo prazo dirixida a fomentar relacións duradeiras cos clientes clave. A diferenza das campañas de mercadotecnia que buscan resultados rápidos, ABM céntrase no crecemento sostible mediante a fidelización e a expansión das contas existentes.

6 - Medición do ROI

ABM permite unha medición máis precisa do retorno do investimento (ROI). Ao centrarse nun número menor de contas, é máis doado rastrexar a contribución directa das actividades de mercadotecnia aos ingresos, o que permite unha avaliación clara da eficacia da estratexia.

7 - Mellora da experiencia do cliente

Ao centrarse nas necesidades específicas de cada conta e ofrecer solucións personalizadas, ABM mellora significativamente a experiencia do cliente. Isto non só aumenta a satisfacción do cliente, senón que tamén impulsa a fidelidade e as referencias.

Estas características fundamentais de ABM destacan o seu potencial para transformar a forma en que as empresas abordan o marketing B2B, centrándose na calidade das relacións sobre a cantidade de clientes potenciales.

3. ¿Cando é o Momento Ideal Para Adoptar ABM?

Hai dúas situacións principais nas que ABM brilla especialmente:

• Empresas cun número limitado de clientes potenciais: cando unha empresa ten un pequeno universo de clientes potenciais, o marketing tradicional adoita ser ineficaz. Pola contra, ABM ofrece un enfoque cirúrxico que lle permite identificar e comercializar só aqueles perfís de interese.
  
  
• Empresas cun alto valor básico do cliente: nas empresas onde os clientes teñen un alto valor de por vida, ABM pode proporcionar eficiencia e rendibilidade reducindo os custos de adquisición e fomentando relacións a longo prazo.

4. As Dúas Caras Do ABM: Por Conta e Por Industria

A ABM pódese implementar estratexicamente de dúas formas:

• ABM por conta: aquí o foco é poñerse en contacto con contas específicas interesadas nun servizo ou produto específico. Require un equipo dedicado, tecnoloxía precisa para a segmentación e a capacidade de crear contido personalizado.
• ABM por industria: é unha versión máis barata pero igualmente eficaz. En lugar de personalizar todo o contido para un cliente específico, está feito para un sector ou industria en particular.

5. Pasos a Seguir Para Desenvolver unha Estratexia de Marketing Basado en Contas (ABM)

O desenvolvemento dunha estratexia ABM eficaz require un enfoque metódico e ben planificado. Aquí detallamos os pasos clave para implementar unha estratexia ABM exitosa na súa empresa:

1 - Identificación de Contas Clave

O primeiro paso é identificar e seleccionar as contas de destino que representan o maior valor para a súa empresa. Isto implica analizar os datos existentes, identificar os clientes ideais e comprender as súas necesidades e desafíos específicos.

2 - Desenvolvemento de perfís de clientes (Buyer Personas)

Crea perfís detallados das túas contas de destino. Isto inclúe información sobre o sector, o tamaño da empresa, a estrutura de toma de decisións, as necesidades empresariais e os retos específicos.

3 - Personalización da mensaxe e do contido

Desenvolve mensaxes e contidos personalizados que resoen con cada conta de destino. Este contido debería abordar directamente as necesidades e os retos de cada conta e demostrar como a túa solución pode engadir valor.

4 - Marketing e aliñamento de vendas

Asegura unha estreita colaboración entre os equipos de marketing e vendas. Ambos deben traballar xuntos para comprender as necesidades da conta e para desenvolver e executar estratexias ABM.

5 - Execución de Campañas dirixidas

Lanza campañas de mercadotecnia dirixidas centradas nas contas seleccionadas, utilizando canles e tácticas máis eficaces para cada conta.

6 - Uso da Tecnoloxía e Ferramentas ABM

Implementa as ferramentas e tecnoloxías adecuadas, como CRM e plataformas de automatización de mercadotecnia, para xestionar e supervisar as túas campañas ABM de forma eficiente.

7 - Medición e Análise de Resultados

Mide o éxito das túas estratexias de ABM utilizando métricas clave como a participación da conta, a xeración de leads e o ROI. Axusta a túa estratexia en función destes datos para mellorar continuamente.

8 - Optimización e Axuste Continuo

A estratexia ABM debe ser dinámica. Axusta e optimiza os teus enfoques en función dos comentarios e dos resultados para garantir que as campañas sigan sendo relevantes e eficaces.

Seguindo estes pasos, as empresas poden implementar unha estratexia ABM que non só atrae as contas máis valiosas, senón que tamén constrúe relacións fortes e duradeiras con elas, impulsando o crecemento e o éxito a longo prazo.

6. Beneficios do ABM

Os beneficios da estratexia ABM son altos e especialmente se estás centrado nos mercados B2B. Estes beneficios inclúen:

1 - Maior retorno do investimento (ROI)

Segundo ITSMA, ABM proporciona o maior ROI de calquera estratexia de mercadotecnia B2B. Ao centrar os teus esforzos nas contas de maior valor, maximizas a eficiencia dos teus recursos de marketing e vendas.

2- Comunicación personalizada

ABM baséase na idea de personalizar a comunicación e as ofertas para cada conta de destino. Isto pode levar a unha maior taxa de éxito na captación e retención de clientes, xa que as empresas adoitan responder mellor ás propostas que se adaptan especificamente ás súas necesidades e desafíos.

3 - Mellor aliñamento entre vendas e marketing

Nunha estratexia ABM, os equipos de marketing e vendas traballan xuntos para identificar, orientar e converter as contas de destino. Isto axuda a aliñar estes dous equipos esenciais, o que resulta nunha maior eficacia e eficiencia.

4 - Ciclos de venda máis curtos

Dado que ABM céntrase en orientar contas específicas en lugar de un gran número de clientes potenciales, os ciclos de vendas adoitan ser máis curtos. As campañas ABM adoitan dar lugar a clientes potenciales máis cualificados, o que significa que dedicas menos tempo a fomentar clientes potenciales que non están preparados para comprar.

5 – Maior taxa de peche

Cunha estratexia ABM, estás orientando os teus esforzos ás contas que teñen máis probabilidades de converterse en clientes. Como resultado, moitas veces verás unha taxa de peche máis alta en comparación coas estratexias de mercadotecnia máis amplas.

6 - Mellor experiencia do cliente

Con foco en contas específicas e comunicación personalizada, podes crear experiencias máis relevantes e satisfactorias para os teus clientes. Isto pode aumentar a satisfacción do cliente e mellorar a retención.

7 - Mellor seguimento dos resultados

Ao centrarse nun número limitado de contas, pode realizar un seguimento máis preciso dos resultados dos seus esforzos de márketing e vendas. Isto pode axudarche a optimizar a túa estratexia ABM ao longo do tempo, en función do que funciona e do que non.

En conclusión, ABM é unha estratexia eficaz e eficiente para as empresas B2B que queren maximizar o seu ROI, mellorar o aliñamento entre os equipos de Vendas e Marketing e ofrecer unha experiencia máis personalizada aos seus clientes.

7. Etapas do Desenvolvemento do Marketing Basado En Contas (ABM): ¿Onde Está a túa Empresa?

O desenvolvemento e implementación dunha estratexia ABM é un proceso que se pode dividir en diferentes etapas. Identificar en que fase se atopa a túa empresa é fundamental para planificar os próximos pasos e optimizar o teu enfoque. As fases clave son:

1 - Avaliación e comprensión

Esta etapa inicial implica avaliar a idoneidade de ABM para a súa empresa e comprender os fundamentos desta estratexia. Inclúe a identificación de contas clave e a avaliación da súa capacidade actual para implementar un programa ABM.

2 - Preparación e planificación

Unha vez que decida que ABM é o adecuado para a súa empresa, o seguinte paso é prepararse para a súa implementación. Isto inclúe definir obxectivos claros, aliñar os equipos de marketing e vendas e establecer os procesos e ferramentas necesarios.

3 - Piloto e Proba

Antes dun despregamento completo, é recomendable levar a cabo un proxecto piloto ABM. Isto permítelle probar a súa estratexia cun número limitado de contas para avaliar a súa eficacia e facer os axustes necesarios.

4 - Implantación e Execución

Despois de axustes baseados no piloto, a estratexia ABM aplícase a maior escala. Isto implica realizar campañas personalizadas, utilizar continuamente análises para mellorar as tácticas e colaborar constantemente entre os equipos de vendas e de marketing.

5 - Medición e Optimización

A etapa final é medir o éxito das estratexias ABM e realizar axustes continuos. Débense utilizar métricas específicas para avaliar o rendemento e o ROI, e as informacións obtidas deben utilizarse para optimizar campañas futuras.

Determinar en que fase se atopa a súa empresa pode axudar a dirixir os seus esforzos e recursos de forma máis eficiente, garantindo que a súa estratexia ABM estea aliñada cos seus obxectivos comerciais e sexa capaz de evolucionar e adaptarse ás necesidades cambiantes do mercado e dos seus clientes.

En conclusión, o marketing baseado en contas representa unha evolución significativa na estratexia de mercadotecnia B2B, ofrecendo un enfoque máis personalizado e centrado que pode levar a un maior éxito empresarial e relacións máis fortes cos seus clientes máis valiosos.

8. Semellanzas Entre ABM E Inbound Marketing

Tanto o ABM como o Inbound Marketing dependen moito da tecnoloxía e do contido personalizado. En ambos os casos, a definición do buyer persona (o cliente ideal) é fundamental. As ferramentas tecnolóxicas utilizadas para identificar e comprender estas persoas compradoras adoitan solaparse entre estas dúas estratexias. Por exemplo, HubSpot é unha ferramenta que se usa habitualmente en ambas tácticas.

Ademais, ambos os métodos requiren deseñar contido personalizado para atraer e converter estes compradores. Un equipo afeito a crear contido para unha estratexia de Inbound Marketing estará ben preparado para facer o mesmo nun proxecto ABM. Esta habilidade compartida é o motivo polo que moitas axencias que ofrecen servizos de Inbound Marketing tamén ofrecen servizos ABM.

9. ABM E Automatización De Marketing De Captación

ABM e a automatización de marketing de captación interactúan mediante a creación de secuencias automatizadas. Estas secuencias actívanse en función do comportamento do usuario e poden desencadear diferentes accións.

Na contratación de Marketing Automation, parte do Inbound Marketing, estes procesos adoitan ser bastante masivos debido ao alto volume de contactos. Non obstante, en ABM, o número de contactos é menor, o que permite un enfoque máis artesanal ou o uso de ferramentas de automatización máis baratas. A pesar desta diferenza, a filosofía detrás de ambas as estratexias en canto ao tratamento dos usuarios, a puntuación de clientes potenciales e o envío é bastante semellante.

10. ABM E Inbound Sales

ABM tamén ten unha forte conexión coas vendas de entrada. Moitas accións ABM pódense implementar mediante ferramentas de automatización de Inbound Sales. Estas ferramentas permiten a creación de secuencias automatizadas e proporcionan a capacidade de rastrexar o comportamento do usuario, o que é esencial para o éxito de ABM.