¿Que é Smarketing?

Na confluencia de vendas e marketing nace unha estratexia que transformou o xeito en que as empresas ven e abordan os seus procesos de conversión: o Smarketing. Máis que unha fusión de palabras, supón unha estreita colaboración entre dous departamentos que tradicionalmente traballaron de forma independente.

¿O obxectivo? Maximiza a eficiencia e a taxa de conversión unificando esforzos, obxectivos e tácticas.

Neste artigo imos desglosar as técnicas e ferramentas que fan do Smarketing non só unha tendencia, senón un cambio fundamental na forma en que as empresas evolucionan e triunfan.

Taboa de Contidos

1. A Converxencia de Vendas e Marketing
2. Piares dunha estratexia de Vendas e Marketing
3. Vantaxes do Smarketing
4. Ciclo de compra ou Buyer Journey
5. Aliñación dos Equipos mediante Smarketing
6. Cómo Implementar Smarketing

1. A Converxencia de Vendas e Marketing

Nun mundo empresarial en constante evolución, a colaboración entre departamentos é fundamental. Xa non abonda con operar en silos e esperar que cada equipo logre os seus obxectivos de forma independente. Agora, para manter unha vantaxe competitiva, é fundamental que as áreas clave do teu negocio estean aliñadas e traballen cara a un obxectivo común. Aquí é onde xorde o concepto de Smarketing.

1 - ¿Que é o Smarketing?

A era dixital transformou a nosa forma de operar a todos os niveis. Unha transformación que foi especialmente evidente é a converxencia de vendas e marketing. Pero, ¿que significa realmente esta converxencia?

Smarketing é a unión das palabras “Vendas” e “Marketing”, é máis que un termo, representa unha estratexia integradora que busca un profundo aliñamento entre vendas e marketing. A idea principal do Smarketing é combinar esforzos, recursos e, o máis importante, procesos, para transformar de forma eficiente os clientes potenciales en clientes fieis e satisfeitos.

Foi HubSpot, a empresa líder en Inbound marketing, quen popularizou este termo e concepto. E, grazas á súa visión e prácticas, moitas empresas entenderon que para ser realmente eficientes e eficaces no ciclo de vendas, é fundamental que estes dous departamentos funcionen xuntos.

2 - A Unidade en Pro dun Obxectivo Común

O smarketing non é simplemente a suma de vendas e marketing; é a multiplicación dos teus esforzos. Cando estes dous equipos se aliñan baixo obxectivos e obxectivos compartidos, onde o marketing xera clientes potenciales de alta calidade e as vendas seguen unha ruta clara e establecida para converter eses clientes potenciales en clientes, os beneficios do Smarketing fanse reais.

A verdadeira esencia do Smarketing reside nun principio sinxelo: a unidade. Ao ter un obxectivo común, as vendas e o marketing poden eliminar as ineficiencias, mellorar a comunicación e, o máis importante, crear unha experiencia de cliente perfecta desde o primeiro contacto ata a conversión.

As empresas que adoptan unha estratexia de Smarketing experimentan un aumento do 20% nos ingresos anuais.

Este estudo de Aberdeen: subliña o impacto positivo directo que pode ter o aliñamento destes dous departamentos no resultado final dunha empresa.

3 - Claves para o Éxito no Smarketing

Non abonda con dicir que o Smarketing se vai implementar e esperar que funcione automaticamente. Hai algunhas claves críticas para o éxito:

• Comunicación constante: As vendas e a marketing deben manter unha comunicación aberta e regular para garantir que traballan na mesma dirección.

• Definición clara dos roles: Os dous equipos deben comprender o que se espera deles e como se complementan os seus roles.

• Obxectivos compartidos: Aínda que cada equipo pode ter obxectivos específicos, debería haber obxectivos comúns que impulsen a ambos os equipos a lograr máis.

• Retroalimentación e axuste: É vital que ambos os equipos se dean feedback e estean dispostos a axustar as súas estratexias e tácticas segundo as necesidades do negocio.

O smarketing é unha filosofía e unha práctica esencial que pode transformar a forma en que a túa empresa xera, nutre e converte clientes potenciales. A colaboración entre vendas e mercadotecnia non só é desexable; No mundo empresarial actual, é absolutamente necesario.

2. Piares dunha estratexia de Vendas e Marketing

Se buscas impulsar o teu negocio, é fundamental ter en conta os elementos clave do Smarketing, unha combinación estratéxica entre vendas e marketing. Neste artigo, afondaremos nos compoñentes fundamentais para fortalecer o teu enfoque de Smarketing.

1 - Comunicación Aliñada

A colaboración entre marketing e vendas é vital. Non abonda con comprender a terminoloxía empregada nos dous departamentos. É necesario un profundo coñecemento dos procesos, ferramentas e accións. A esencia deste aliñamento reside en sincronizar obxectivos e accións de marketing e vendas para aumentar a eficiencia.

Consideremos a persoa do comprador. Se o equipo de vendas entende claramente a quen se dirixe, o equipo de marketing tamén debería. Deste xeito, o marketing pode crear campañas máis eficaces. Aínda que poida parecer sinxelo, moitas veces hai tensión entre estes departamentos. A comunicación aberta é fundamental para evitar malos entendidos e maximizar os resultados.

2 - Procesos Estructurados

Máis aló da comunicación, é fundamental establecer procesos claros. Esta estruturación garante que ambos equipos valoren o esforzo conxunto. É esencial supervisar e revisar os KPI para comprender como avanzan os clientes potenciales a través do funil de vendas. A retroalimentación regular entre os equipos é fundamental para mellorar as estratexias.

As reunións periódicas xogan un papel fundamental. Permítenche discutir datos, facer axustes e tomar decisións informadas. Aquí, a habilitación de vendas é esencial, proporcionando ao equipo de vendas as ferramentas e os procesos necesarios para optimizar o seu traballo.

3 - Xestión e Segmentación de Leads

A xestión adecuada dos clientes potenciales é o corazón do Smarketing. O obxectivo é identificar e dirixir clientes potenciales mediante accións de marketing precisas. A segmentación comeza co MQL, clientes potenciales que mostraron interese pero que aínda non están listos para a venda. Despois evolucionan a SQL, listos para considerar e converterse en clientes.

É fundamental entender que o proceso B2B pode ter peculiaridades únicas. Requírese unha estratexia de nutrición de leads, que garante un foco en clientes potenciais ben preparados para unha compra informada.

4 - Innovación a través de Ferramentas e Plataformas

Elixir as ferramentas correctas é fundamental. Plataformas como HubSpot permiten o aliñamento entre departamentos. Con HubSpot, o marketing pode xestionar contido e campañas, mentres que as vendas xestionan as interaccións con clientes potenciais. Esta integración garante colaboración e resultados óptimos.

5 - Automatización en Marketing

A automatización é esencial para a sinerxia entre marketing e vendas. Aquí, hai principios a considerar:

• Multifuncionalidade do Contido:
  O contido debe fortalecer a imaxe de marca e guiar ao líder na súa viaxe. Se as vendas non aumentan, é hora de reaxustar as estratexias.
• Segmentación Personalizada:
  Cada lead é único. É vital personalizar el contido e a canle de distribución.
• Cualificación Clara:
  Debe ter uns criterios claros para distinguir entre MQL e SQL, garantindo unha transición suave entre departamentos.
• SLA (Service Level Agreement): 
  A implantación dun SLA garante unhas expectativas claras entre os departamentos, establecendo criterios como a cantidade e calidade dos clientes potenciales ou os tempos de resposta.

Conclusión: El éxito en Smarketing requiere una combinación de comunicación, procesos claros, segmentación, herramientas adecuadas y automatización. Siguiendo estos pilares, las empresas pueden maximizar sus resultados y garantizar una colaboración fructífera entre marketing y ventas.

3. Vantaxes do Smarketing

O termo "Smarketing", unha combinación de vendas (vendas) e marketing, gañou relevancia nos últimos anos. Esta unión estratéxica de departamentos, lonxe de ser unha simple fusión, representa unha filosofía innovadora que ofrece múltiples vantaxes competitivas para as organizacións que a adoptan.

1 - Beneficios Clave do Smarketing

Smarketing non só propón a unificación de esforzos entre marketing e vendas, senón tamén unha perfecta aliñación de obxectivos. Algunhas das vantaxes máis relevantes desta estratexia son:

• Optimización do Tempo: 

  O tempo é un recurso inestimable nos negocios. Coa implementación de Smarketing, as organizacións poden erradicar as ineficiencias, como a xestión de contactos en canalizacións desorganizadas, o que permite que ambos equipos se centren en clientes potenciales cualificados cun alto potencial de conversión.

• Dinamización do Funil de Vendas:

  Este modelo mellora a aceleración do proceso que leva un simple cliente a converterse nun cliente fiel. Esta axilidade na conversión é esencial para pechar ofertas de forma máis eficiente.

• Transparencia e ROI:

  Un dos grandes retos das empresas é medir o impacto real das súas estratexias. Con Smarketing conséguese unha transparencia inigualable, facilitando o cálculo preciso do retorno do investimento das iniciativas de marketing.

• Colaboración:

  Máis aló da mera cooperación, establécese unha relación simbiótica entre vendas e marketing. Esta sinerxía favorece unha comunicación fluída, decisións consensuadas e accións coordinadas.

• Contribución al Objetivo Financiero:

  As vantaxes anteriores desembocan nunha das máis relevantes: un aumento tanxible dos ingresos da empresa. Este aliñamento estratéxico ten un impacto directo e positivo no cumprimento dos obxectivos financeiros.

2 - Sinais para Implementar Smarketing

A necesidade de adoptar Smarketing pode manifestarse a través de varios síntomas na organización:

• Desaliñación entre Equipos:

  A falta de comunicación ou comprensión entre os equipos de marketing e vendas é un sinal seguro. Se o marketing non sabe se as vendas están a traballar nos seus clientes potenciales ou se o equipo de vendas considera que carece de ferramentas de vendas, é hora de considerar a integración.

• Clave ROI:

  O retorno do investimento é esencial para avaliar e xustificar os investimentos de mercadotecnia. Se hai dificultades para determinar o impacto real das campañas, o Smarketing preséntase como unha ferramenta esencial para refinar e mellorar o ROI.

• Carencia de Bases Dixitais: 

  Nun mundo dixitalizado, é vital que o equipo de vendas domine as ferramentas e técnicas dixitais para xestionar clientes potenciales. Se non é o caso, o Smarketing pode ser a solución para aliñar e adestrar o equipo.

• Condución Ineficiente de Leads:

  A xeración de leads é só a primeira parte. Se o equipo de vendas non sabe xestionar ou maximizar estes clientes potenciales, xorde a necesidade dunha colaboración e formación máis estreita entre os departamentos.

O smarketing, lonxe de ser unha tendencia pasaxeira, é unha resposta estratéxica aos retos actuais das organizacións. A fusión de vendas e mercarketing non só optimiza recursos e procesos, senón que tamén mellora as oportunidades de crecemento. Aquelas empresas que recoñezan o seu valor e o implementen adecuadamente situaranse nunha situación vantaxosa no competitivo mercado actual. Por iso, é vital que as organizacións actuais consideren a súa implantación e aproveiten as vantaxes competitivas que ofrece.

✔️ ¿Coñeces o Smarketing? Descarga esta guía sobre Smarketing gratuita que  preparamos para ti

4. Ciclo de compra ou Buyer Journey

O Buyer Journey, ou ciclo de compra, é un concepto central no mundo do marketing moderno. Nun ecosistema onde a información é accesible en cuestión de segundos, as empresas non só compiten en termos de produto ou servizo, senón tamén na capacidade de guiar ao cliente potencial no seu proceso de decisión de compra.

1 - Etapas do Buyer Journey

• Descubrimento:

A chispa inicial. Aquí o cliente potencial recoñece unha necesidade ou problema e busca respostas xerais. Non se vende a ningunha marca ou solución específica, simplemente busca información.

Contido recomendado: publicacións de blog que responden a preguntas básicas, vídeos introdutorios e contido educativo que axuden a contextualizar o teu problema.

• Consideración:

Cunha comprensión clara do problema, o cliente busca solucións específicas, compara marcas e busca testemuños.

Contido recomendado: estudos detallados, análises comparativas e contidos que mostren como o teu produto ou servizo resolve o problema en cuestión.

• Decisión:

O cliente está preparado para escoller, pero necesita ese último pulo.

Contido recomendado: promocións especiais, garantías, demostracións en directo ou probas gratuítas.

2 - Creación e Optimización do Buyer Journey

A teoría é útil, pero sen aplicación práctica, queda curta. Estes pasos garanten que a túa viaxe de compradores sexa dinámica e efectiva:

• Investigación de Clientes: 

  Usa ferramentas de análise para examinar o comportamento dos teus clientes no teu sitio web, redes sociais e outras canles dixitais. Estes datos revelan tendencias e patróns de comportamento.

• Definición de Buyer Personas:

  Con base na túa investigación, crea perfís detallados dos teus clientes ideais. Estas "personas" axudaranche a personalizar o teu contido e atender ás necesidades específicas da túa audiencia.

• Mapeo do Customer Journey:

  Planifica o contido que necesitas crear para cada etapa da viaxe do comprador, asegurándote de que se aliña coas emocións, as preguntas e as necesidades dos teus clientes en cada momento do proceso.

• Proposta de Valor: 

  ¿Que te diferencia dos teus competidores? Destaca isto en cada etapa da viaxe do comprador.

• Implementación e Análise: 

  Unha vez que a túa viaxe de compradores estea en marcha, supervisa e axusta regularmente. As necesidades dos clientes cambian e a túa estratexia tamén debería cambiar.

3 - A Importancia do Buyer Journey no Smarketing

O Smarketing, como establecemos anteriormente, é a fusión de vendas e marketing. E o Buyer Journey é a ponte que une estes dous departamentos.

Cada etapa do Buyer Journey corresponde a unha acción ou estratexia tanto en mercadotecnia como en vendas. Ao comprender plenamente esta viaxe, ambos os equipos poden traballar xuntos de forma máis eficiente, garantindo que os clientes potenciales se traten adecuadamente e se convertan en vendas. O aliñamento entre estes equipos garante que o proceso de compra sexa fluido e coherente para o cliente, desde o primeiro punto de contacto ata o peche da venda e máis aló. É un enfoque centrado no cliente que beneficia tanto ao cliente como á empresa.

5. Aliñación dos Equipos mediante Smarketing

O smarketing non é só unha fusión de palabras entre "vendas" e "marketing". Representa unha unificación estratéxica destes dous departamentos esenciais, onde a colaboración e a sinerxía son fundamentais para acadar obxectivos comúns e aumentar a eficiencia operativa. A aliñación destes equipos é un proceso minucioso que se centra en compartir obxectivos, medir resultados e, sobre todo, comprender as necesidades e desafíos mutuos.

1 - A Necesidade de Obxectivos Comunes

Para que o Smarketing funcione, é esencial que ambos os equipos comprendan e compartan obxectivos similares. Estes obxectivos deben ser específicos, medibles, alcanzables, relevantes e temporais. Algúns poden pensar que estes obxectivos son principalmente cuantitativos, como aumentar as vendas ou xerar un certo número de clientes potenciales. Pero é importante ter en conta que tamén poden ser cualitativos, como mellorar a comunicación entre departamentos ou mellorar a percepción da marca.

2 - Establecemento de Obxectivos Claros

Tomemos, por exemplo, unha empresa que ten como obxectivo mensual xerar 20.000 euros de ingresos. Se o prezo medio do teu produto ou servizo é de 2.000 €, terás que pechar polo menos 10 vendas para acadar ese obxectivo.

Agora, baseándose nunha taxa de conversión do 5 % de clientes potenciales en vendas, serían necesarios 200 clientes potenciales. Non obstante, este é un cálculo superficial. A verdadeira métrica do éxito reside en comprender toda a viaxe do cliente, desde o primeiro contacto ata a conversión. A cartografía desta viaxe é esencial para identificar áreas de mellora e oportunidades de optimización.

3 - Descomposición da Viaxe do Cliente

Cada perspectiva atravesa varias etapas no seu camiño cara á conversión. Estas etapas inclúen simplemente ser un visitante do sitio web, converterse nun cliente potencial, cualificarse como MQL, despois como SQL e, finalmente, converterse en cliente. É vital que Smarketing identifique estes puntos de contacto e garantice que se presta a atención adecuada en cada paso.

4 - Traballo en Equipo e Aliñación

Ao dividir esta viaxe, o equipo de márketing pode centrarse na xeración de leads e na cualificación inicial, mentres que o equipo de vendas pode centrarse en converter os clientes potenciais máis cualificados en vendas. Non obstante, esta separación de responsabilidades só é efectiva se hai unha comunicación aberta e regular entre ambos os equipos.

5 - Monitorización e Avaliación

Non abonda con simplemente establecer obxectivos e traballar con eles. É esencial controlar o progreso regularmente. Aquí é onde entran en xogo os KPI (indicadores clave de rendemento). Estes son parámetros que axudan aos equipos a comprender o seu rendemento. Algúns KPI clave son o número de clientes potenciales xerados, as taxas de conversión en cada etapa e o valor medio das vendas.

Estes indicadores non só proporcionan unha instantánea do rendemento, senón que tamén son ferramentas valiosas para a toma de decisións estratéxicas. Por exemplo, se a taxa de conversión entre MQL e SQL é baixa, pode ser un sinal de que se necesita unha mellor formación ou recursos adicionais.

6 - A Cultura da Colaboración

Máis aló das métricas e estratexias, o éxito do Smarketing depende en gran medida da cultura de colaboración. Os equipos deben estar dispostos a traballar xuntos, compartir información e recursos e recoñecer o valor que cada departamento aporta ao proceso global.

Aliñar os equipos a través de Smarketing non é unha tarefa sinxela, pero as recompensas son importantes. Cuns obxectivos claros, un seguimento constante e unha cultura de colaboración, as empresas poden maximizar a eficiencia, mellorar a satisfacción do cliente e cumprir (ou incluso superar) os seus obxectivos financeiros. É unha viaxe que require esforzo e adaptabilidade, pero co enfoque e a estratexia correctas, o Smarketing pode ser unha poderosa ferramenta no arsenal empresarial.

6. Cómo Implementar Smarketing

O Smarketing, unha simbiose entre marketing e vendas, emerxeu como unha das estratexias máis eficaces para mellorar a eficiencia e a taxa de conversión. Aquí, exploraremos en detalle como implementar esta técnica e optimizar o proceso de xeración e conversión de leads.

1 - Xeración de Leads

O epicentro de calquera estratexia de marketing é a xeración de leads. Non obstante, no mundo do Smarketing, non se trata só de atraer unha gran cantidade, senón de atraer calidade. O obxectivo é atraer clientes potenciales que realmente teñan potencial para converterse en clientes.

O marketing debería empregar tácticas como publicidade paga, SEO, marketing de contidos e redes sociais para atraer clientes potenciais ao funil de vendas. Non obstante, non todos os clientes potenciales xerados serán axeitados para a empresa. Aquí é onde a colaboración entre marketing e vendas se fai crucial. Ambos os equipos deben ter unha comprensión compartida do que constitúe un MQL, e isto conséguese mellor cando os equipos de vendas proporcionan comentarios sobre o que buscan nunha perspectiva ideal.

2 - A Importancia do Lead Scoring

O Smarketing dá importancia non só a atraer clientes potenciales, senón tamén a cualificalos. A puntuación permite que os equipos de marketing e vendas identifiquen cales clientes potenciales teñen o maior potencial para converterse en clientes.

Ferramentas como HubSpot revolucionaron este proceso. Permiten ás empresas asignar valores a diferentes características dun cliente potencial, axudando a priorizar aqueles que teñen máis probabilidades de converterse en compradores.

3 - Conexión e Peche

A transferencia efectiva de clientes potenciales entre marketing e vendas é esencial para o éxito de calquera estratexia de Smarketing. Aínda que o equipo de marketing é o responsable de atraer e cualificar clientes potenciales, é responsabilidade do equipo de vendas levar estes MQL a través do funil de vendas, validando aínda máis o seu potencial e converténdoos eventualmente en clientes.

O seguimento constante do proceso é vital. Débense identificar e abordar os puntos de fricción na viaxe do cliente. Se os clientes potenciales non se converten en clientes, os equipos deberían preguntarse por que. É un problema coa calidade do chumbo? É unha estratexia de vendas ineficiente?

4 - Ferramientas para a Integración do Smarketing

Para que unha estratexia de Smarketing sexa efectiva é fundamental ter a man ferramentas que poidan facilitar o proceso. Ademais das ferramentas de cualificación de leads, necesitas unha plataforma que poida xestionar leads en todas as fases do funil. Isto inclúe ferramentas de CRM que poden axudar a rastrexar a interacción do cliente coa marca, desde o primeiro contacto ata a conversión e máis aló.

5 - Retos Comúns na Implementación do Smarketing

Como calquera estratexia, o Smarketing non está exento de retos. Desde a falta de comunicación entre os equipos ata a resistencia ao cambio, hai varios obstáculos que as empresas deben superar. Non obstante, cunha comprensión clara dos obxectivos, unha comunicación aberta e as ferramentas adecuadas, estes desafíos pódense superar.

O smarketing non é simplemente unha estratexia; É un cambio de mentalidade. É un recoñecemento de que, para ter éxito no mercado actual, marketing e vendas deben traballar da man, compartindo información, recursos e obxectivos. Cunha implementación coidadosa, Smarketing pode levar as empresas ao seguinte nivel en termos de eficiencia, conversión e, finalmente, éxito. É un investimento no futuro da empresa e na construción de relacións duradeiras cos clientes.