Xosé González
12 min read
A vida empresarial pode ser como navegar nun mar tumultuoso, onde as ondas imprevisibles adoitan botar os nosos mellores plans. Nestas circunstancias, é fundamental non só ter un plan B senón tamén ter unha comprensión clara do que se coñece como BATNA (Mellor Alternativa a un Acordo Negociado) ou a mellor alternativa a un acordo negociado.
¿Que é BATNA?BATNA representa a mellor alternativa a un acordo negociado e refírese ás opcións dispoñibles se unha negociación non ten éxito. É fundamental preparar o teu BATNA antes de entrar en calquera negociación, xa que che axuda a identificar o que é máis importante para ti e como estás disposto a comprometer se a túa proposta inicial non funciona. Coñecer as túas outras opcións e límites na negociación dáche unha maior confianza durante o proceso. |
Taboa de Contidos
- Achegándonos ao Mundo do BATNA
- ¿Por qué debería coñecer BATNA?
- A Beleza do BATNA e o Éxito do Cliente
- O teu BATNA
- BATNA na Práctica
- Navega polas Auguas da Negociación
1. Achegándonos ao Mundo do BATNA
¿Estiveches algunha vez nunha negociación e a proposta inicial non chegou a bo porto?
Aí é onde entra o BATNA, esencialmente o teu comodín no xogo de negociación. O BATNA é a túa oferta máis atractiva cando o plan A non gaña o apoio de todas as partes.
2. ¿Por qué debería coñecer BATNA?
BATNA pode ser un aliado crucial para a rendibilidade da túa empresa, optimizando o valor dos teus acordos comerciais. Imaxina unha negociación na que o cliente espera certas concesións como descontos, períodos de proba ou mesmo formación gratuíta. Como vendedor, non querería ceder a todas as demandas dos clientes na primeira oferta, entón como navegas neste escenario?
Aquí é onde brilla o BATNA. Este método permíteche coñecer cal é a proposta máis beneficiosa para a túa empresa e presentala nas negociacións. Este acordo de aval pode vir dun consenso co seu equipo sobre o valor engadido adicional que pode ofrecer a un cliente específico.
3. A Beleza do BATNA e o Éxito do Cliente
O BATNA xoga un papel crucial na área do éxito do cliente, un dos principais impulsos comerciais do mundo moderno. Como negociador, o teu obxectivo é conseguir que o cliente acepte a mellor alternativa posible, ao tempo que garante que se sinta valorado e que obteña un valor adicional da compra.
4. O teu BATNA
A determinación do teu BATNA comeza cun estudo detallado do cliente. A información obtida do teu CRM e das interaccións anteriores pode dar unha idea do que máis valora o cliente na túa oferta. A continuación, debes elaborar e avaliar unha lista de alternativas viables, determinando cal ofrece a maior rendibilidade. Este será o teu BATNA.
5. BATNA na Práctica
Para aclarar o uso práctico de BATNA, imos explorar tres exemplos de como usar este método para tomar decisións de negociación.
Exemplo 1: digamos que está a vender software de xeorreferenciación. Despois de analizar as motivacións do cliente e as posibles alternativas, decides que o teu BATNA será ofrecer un desconto do 5% xunto cun curso de formación básica para tres profesionais da empresa do cliente.
Exemplo 2: vendes monitores de alta definición. O cliente está considerando outras opcións, polo que decides que o teu BATNA terá un desconto do 7%, soporte técnico durante un ano e unha bonificación do 3% na súa próxima compra.
Exemplo 3: vendes telecomunicacións. O seu BATNA consiste en ofrecer algún equipamento de xeito gratuíto, o pago das primeiras facturas ou os primeiros meses de contrato cun desconto superior ao resto do contrato.
6. Navega polas Auguas da Negociación
Ao longo da nosa viaxe emprendedora, as negociacións poden parecer un desafío constante, pero coa estratexia BATNA podes darlle un xiro positivo. Con BATNA, non só tes un plan de continxencia no caso de que a negociación non saia como se esperaba, senón que tamén tes no teu arsenal un arma que pode cambiar completamente o curso das negociacións e axudar a garantir un resultado favorable para a túa empresa.
As negociacións poden ser un xogo de xadrez complexo. Non obstante, ao determinar o seu BATNA, estará preparado para afrontar calquera imprevisto e atoparase mellor equipado para pechar ofertas que engadan valor tanto á súa empresa como aos seus clientes. Isto permitirache converter a incerteza nunha vantaxe competitiva, dándolle á túa empresa unha vantaxe máis suave nas augas ás veces turbulentas do mundo empresarial.
En definitiva, o éxito nos negocios non sempre consiste en ter todas as respostas, senón en estar preparado para afrontar calquera reto que se presente. E a preparación está no núcleo da estratexia BATNA. Así que a próxima vez que te atopes no medio dunha negociación difícil, non esquezas que o teu BATNA pode ser o faro que te guíe cara á seguridade.
Emprende a viaxe emprendedora coa estratexia BATNA e mira como podes navegar con éxito pola incerteza. Ao final, non se trata de evitar as ondas, senón de aprender a montalas.
¡Feliz navegación!
