Ángela Baz
10 min read
Neste artigo falarei de dous conceptos fundamentais no mundo do Marketing dixital: Lead Scoring e Lead Nurturing. Ambos están intimamente relacionados e son fundamentais para converter os visitantes do teu sitio web en clientes fieis.
¿Que é o Lead Scoring e o Lead Nurturing?O Lead Scoring e o Lead Nurturing son dúas técnicas fundamentais no mundo do marketing dixital. Estas estratexias de automatización permítennos clasificar e avaliar rexistros ou clientes potenciales, identificando os que están máis preto de realizar unha compra. |
Taboa de Contidos
1. ¿Que é Lead Scoring e Lead Nuturing?
Comecemos coa puntuación de clientes potenciales. Trátase dunha técnica de avaliación de potenciais clientes que consiste en asignarlle unha puntuación a cada un en función do seu comportamento na rede. Isto permítenos determinar o preto que está un visitante de converterse en cliente e que accións debemos levar a cabo para conseguilo.
Para iso, adoitan utilizar ferramentas de automatización de marketing como Hubspot que rastrexan as accións dos usuarios, como o tempo que pasa no sitio, as páxinas que visitan, os formularios que enchen, etc. Con esta información pódense asignar puntos a cada acción e obter unha puntuación global do visitante. Deste xeito, podemos identificar os clientes potenciales máis valiosos e centrar os nosos esforzos neles.
Pero que facemos con estes clientes potenciais unha vez que os identificamos? Aí é onde entra o Lead Nurturing. Este concepto fai referencia á práctica de nutrir aos potenciais clientes con información relevante e personalizada para avanzar no seu proceso de compra, con metodoloxías como o Inbound Marketing.
Para iso utilízanse técnicas de email marketing, redes sociais, publicidade online, entre outras. O importante é que cada mensaxe que enviemos sexa relevante para o cliente potencial en cuestión e axúdalle a avanzar no seu proceso de compra. Por exemplo, se alguén mostrou interese nun determinado produto, podemos enviarlle información detallada sobre ese produto, comentarios doutros clientes, descontos, etc.
O obxectivo de Lead Nurturing é manter os clientes potenciais interesados no noso negocio e movelos polo seu proceso de compra ata que se convertan en clientes fieis. Isto pode levar tempo, pero é fundamental para conseguir resultados a longo prazo.
2. 5 Consellos sobre Lead Scoring e Lead Nurturing
Aquí tes algúns consellos sobre como usar a puntuación e a nutrición de leads para aumentar as túas vendas:
1 - Define os teus criterios de puntuación de clientes potenciais:
Antes de comezar a puntuar os teus clientes potenciais, debes definir os teus criterios de avaliación. Estes criterios deben estar aliñados co teu perfil de cliente ideal e cos teus obxectivos de vendas. Por exemplo, podes asignar puntos aos clientes potenciais que visiten determinadas páxinas do teu sitio web ou rexistrarte para recibir o teu boletín.
2 - Emprega unha ferramenta de automatización de marketing:
As ferramentas de automatización de marketing permítenche cualificar os teus clientes potenciales dun xeito automatizado, o que aforra tempo e aumenta a precisión. Ademais, permítenche personalizar as túas mensaxes de seguimento en función da puntuación do cliente potencial, neste caso recomendamos HubSpot.
3 - Desenvolve unha estratexia de nutrición de leads:
A estratexia de nutrición de leads debe deseñarse para guiar os clientes potenciales a través do funil de vendas, desde a fase de concienciación ata a fase de decisión. Para iso, debes crear contido relevante e valioso en cada etapa do funil e personalizar as túas mensaxes en función da puntuación dos clientes potenciais. Unha metodoloxía Inbound é perfectamente axeitada para esta estratexia.
4 - Emprega comentarios de vendas:
Os comentarios de vendas son a información que se recolle dos membros do equipo de vendas sobre a calidade dos clientes potenciales. Use esta información para axustar os seus criterios de cualificación e mellorar a súa estratexia de nutrición de leads.
5 - Analiza os teus resultados:
É importante analizar a túa puntuación de leads e os resultados de nutrición de leads para ver o que funciona e o que non. Usa ferramentas de análise para medir a taxa de conversión dos teus clientes potenciales, a taxa de apertura dos teus correos electrónicos e a taxa de clics das túas ligazóns.
En resumo, o Lead Scoring e o Lead Nurturing son técnicas esenciais para calquera empresa que queira aproveitar ao máximo a súa presenza en liña. Ao avaliar e alimentar clientes potenciales, podemos convertelos en clientes fieis e aumentar a nosa rendibilidade a longo prazo.
