Social Selling: Guía para aumentar as Vendas en Redes Sociais

O mundo está cada vez máis interconectado e o papel que xogan as redes sociais nas nosas vidas é innegable. Neste contexto, xorde a estratexia de Social Selling, unha metodoloxía que busca aproveitar estas plataformas para xerar vendas a partir da creación e xestión de comunidades online.

Para aqueles que estean dispostos a dedicar o tempo e o esforzo necesarios, este enfoque pode ofrecer importantes beneficios e un diferenciador clave para a súa empresa. Aquí presentamos unha guía para afondar nesta estratexia e maximizar o seu impacto no teu negocio.

Taboa de Contidos

1. Definindo o Social Selling
2. A importancia do Social Selling
3. Selling: Unha Guía Paso a Paso
4. Cómo Optimizar teus perfís de Redes Sociais para o Social Selling
5. Cómo optimizar o teu perfil de LinkedIn
6. Superar o medo ao Social Selling
7. Como medir o éxito do teu Social Selling

1. Definindo o Social Selling

O Social Selling baséase na interacción con clientes potenciales e clientes nas redes sociais, buscando crear e cultivar relacións sólidas mediante a participación activa. Este enfoque é un afastamento das tácticas de vendas máis tradicionais e agresivas, e é máis parecido ao liderado, que implica construír unha relación ao longo do tempo con contido relevante e útil.

O Social Selling é máis que unha simple estratexia de vendas: é unha forma de mellorar a credibilidade da túa marca, demostrando que te preocupas non só pola venda, senón tamén polos intereses e necesidades dos teus clientes e clientes potenciales.

2. A importancia do Social Selling

O Social Selling aumenta a visibilidade dunha marca, permitíndolle estar presente e participar activamente en conversacións relevantes nas redes sociais.

Un estudo mostra que os representantes de vendas que usan esta estratexia a longo prazo e a consideran "moi importante" teñen máis éxito, pechando máis do 51% das ofertas en comparación cos seus compañeiros.

O  Social Selling non só che permite chegar a un público máis amplo a través dos límites xeográficos, senón que tamén ofrece a oportunidade de personalizar a experiencia do cliente. Ao comprender os intereses, necesidades e preferencias da túa comunidade, podes compartir contido relevante e de calidade cos teus potenciais clientes, o que se traduce nunha maior satisfacción e fidelidade á marca.

Para ter éxito no Social Sellig, cómpre ter unha estratexia ben definida e dedicar tempo e esforzo a construír relacións fortes cos clientes e clientes potenciales. Aínda que isto pode requirir un investimento inicial importante, os beneficios a longo prazo son innegables. Coa orientación adecuada, calquera empresa pode adoptar a venda social e comezar a recoller os seus froitos.

3. Selling: Unha Guía Paso a Paso

Agora, imos afondar en como podes comezar a implantar Social Selling na túa empresa.

1. Optimiza os teus perfís nas redes sociais

   O primeiro paso para implantar a Social Selling é ter unha presenza sólida nas redes sociais. Isto significa optimizar os teus perfís para reflectir a túa marca e valor. Un perfil incompleto ou desactualizado pode desanimar aos potenciais clientes. Ademais, desenvolve a túa marca persoal para gañar confianza e credibilidade.

2. Participa en grupos e foros relevantes de LinkedIn 

   Busca grupos e foros onde participen os teus clientes e potenciais. Estes espazos son unha gran oportunidade para estar ao día dos retos dos teus compradores e contribuír ás discusións dun xeito significativo.

3. Configura alertas de escoita social

   As alertas de Google e outras ferramentas de escoita social permítenche controlar constantemente conversas e eventos que poidan presentar oportunidades de vendas.

4. Comparte contido de calidade

   Compartir contido relevante é unha boa forma de establecer credibilidade e fomentar conexións. Se atopas algún artigo ou estudo que poida ser de interese para os teus prospectos, non dubides en compartilo e pedir a súa opinión.

5. Presta atención aos comentarios

   Ao participar nos comentarios, podes comprender mellor os teus clientes potenciales, os seus intereses e con que tipo de contido interactúan.

6. Comparte casos de éxito

   As probas social, como os testemuños, é unha forma poderosa de demostrar a eficacia dos teus produtos ou servizos. Compartir as historias de éxito dos teus clientes pode axudarche a crear credibilidade e atraer máis clientes potenciais.

7. Ofrecer un servizo ao cliente de calidade

   Observa o que os consumidores e clientes din sobre a túa empresa e ofertas. Responde de forma adecuada e puntual ás queixas ou ás experiencias insatisfactorias para mellorar o seu servizo ao cliente e prepararse para futuros prospectos.

8. Gardar o rexistro

   A coherencia é clave para aumentar e maximizar o compromiso cos teus clientes e clientes potenciales. Tenta publicar e interactuar con regularidade.

9. Aumenta o compromiso cos teus clientes nas redes sociais

   O Social Selling  baséase na conexión que estableces cos teus clientes e clientes potenciales. As túas interaccións deben ser reflexivas, relevantes e personalizadas.

10. Supervisar a participación

    Presta atención ás súas estatísticas de compromiso. Estes datos poden axudarche a comprender mellor o contido que repercute na túa audiencia e a axustar a túa estratexia en consecuencia.

11. Subscríbete a blogs

    Ao subscribirte a blogs e canles que comparten os teus clientes, podes estar ao tanto dos temas relevantes para os teus compradores.

12. Buscar referencias

    Unha vez que identifiques as persoas interesadas, considera solicitar referencias a través de contactos comúns en LinkedIn.

13. Considere usar LinkedIn Sales Navigator

    Esta ferramenta de LinkedIn pode axudarche a identificar novos clientes potenciais e crear unha lista de clientes potenciais.

14. Aproveita e usa o blog

    Se es un representante de vendas, non necesitas ter o teu propio blog para usar o contido de forma eficaz nas redes sociais. Non obstante, se che apaixona crear contido orixinal, definitivamente deberías consideralo. 

Aquí tes algúns consellos para crear publicacións atractivas para os teus clientes potenciais:

• Crea un título que capte a atención.
• Evita convertir as túas publicacións en discursos de vendas.
• Aporta a túa perspectiva profesional.
• Asegúrate de compartir teu contido en Twitter e LinkedIn, empregando todos os hashtags relevantes para que a túa publicación se destaque e sexa fácil de atopar.
• Se estás pensando en comezar teu propio blog, hai moitas plataformas gratuitas e fáciles de usar dispoñibles.
• Recoñece en qué momento moverte das redes

Se queres maximizar as túas vendas, terás que saber cando é o momento de mover a túa conexión de redes sociais a outras canles. Unha vez que teñas construído unha relación forte cun cliente potencial nas redes sociais, propón unha chamada para profundizar na conversa. Isto permitirache comprender mellor as necesidades do teu cliente potencial e aumentar as túas posibilidades de pechar unha venda.

• Destina tempo ao Social Selling cada día

Un dos obstáculos máis comúns para implementar a Social Selling é a percepción de que leva demasiado tempo. Non obstante, como ocorre con calquera actividade, establecer unha rutina pode axudarche a xestionar o teu tempo de forma eficaz. Ben Martin propón un plan de doce pasos que só require media hora ao día:

• Atopa contido para compartir
• Compárteo nas redes sociais.
• Revisa quen visita o teu perfil en LinkedIn.
• Envía solicitudes a calquera comprador obxectivo que mire o teu perfil.
• Observa quen comenta as túas publicacións.
• Envía solicitudes as persoas que interactuaron co teu contido.
• Revisa as alertas de LinkedIn.
• Organiza os teus principais clientes en un cartafol.
• Comparte contido cos teus prospectos mais interesantes.
• Revisa calquer alerta de eventos relevantes.
• Responde as túas mensaxes pendentes.
• Inicia novas conversas útiles.

4. Cómo Optimizar teus perfís de Redes Sociais para o Social Selling

No ámbito do Social Selling, os teus perfís nas redes sociais deberían ser algo máis que un simple currículo dixital. Deben traballar activamente para cultivar unha reputación sólida e de confianza cos seus clientes, situándoo como unha figura de confianza capaz de aportar novas perspectivas valiosas. Para conseguilo, é necesario revisar e adaptar os teus perfís de redes sociais, dirixíndoos non cara aos reclutadores, senón cara aos teus potenciais clientes.

5. Cómo optimizar o teu perfil de LinkedIn

O proceso de reescribir e optimizar o teu perfil e declaración de LinkedIn pode ser un reto, pero é un investimento que paga a pena.

Un bo punto de partida cando se traballa no seu perfil é preguntarse: "O meu cliente obxectivo estará interesado nisto?"
Se a resposta é non, probablemente sexa mellor eliminar esa parte e substituíla por outra máis relevante.

Ofrecemosche unha guía de 7 pasos para mellorar o teu perfil de LinkedIn de xeito eficaz:

1. Carga unha foto de alta resolución: segundo LinkedIn, os perfís con fotos obteñen unha taxa de resposta de correo electrónico do 40%.
2. Define un título atractivo e relevante: Non te limites a un posto de traballo; en cambio, busca responder preguntas como "a quen estou axudando?" e "como lles axudo?".
3. Crea un resumo 3x3: tres parágrafos de tres ou menos frases cada un. No primeiro parágrafo, reafirma a túa proposta de valor; no segundo, proporciona exemplos de como axudas aos teus clientes a obter resultados; e no último, inclúe unha chamada á acción (CTA) que explique por que e como un cliente potencial debe contactar contigo.
4. Comparte imaxes relevantes: isto será de interese para os teus clientes e futuros consumidores.
5. Escribe a túa sección de experiencia: fai fincapé en como contribuíches a mellorar o negocio dos teus clientes, en lugar de simplemente destacar cantas veces ou en canto superou as túas cotas de vendas.
6. Pregunta por recomendacións dos clientes: isto aumentará a túa credibilidade.
7. Únete a grupos: busca aqueles nos que participan os teus clientes.

6. Superar o medo ao Social Selling

Algúns representantes de vendas dubidan en adoptar Social Selling por temor a que os clientes o vexan como intrusivo. Non obstante, hai boas prácticas que podes seguir para evitar que os clientes potenciales sintan que están a ser observados:

• Evita enviar mensaxes inesperadas: o ideal é que intente conectarse con clientes potenciais que mostraron interese polos teus produtos ou servizos, xa sexa a través de comentarios ou compartindo o seu contido.
• As mensaxes personalizadas adoitan recibirse mellor que as xenéricas.
• Evita contactar con contas persoais en plataformas como Instagram ou Facebook a menos que o cliente potencial inicie a conversación. LinkedIn é xeralmente a plataforma máis adecuada para establecer unha conexión profesional cos teus prospectos.
• Lembra que as interaccións sutís de Social Selling (gústame, retuitear, compartir) adoitan ser menos intrusivas que as máis directas como enviar mensaxes ou comentar.

O máis importante é que as túas interaccións nas redes sociais se sintan naturais e casual, tanto para ti como para os teus prospectos.

7. Como medir o éxito do teu Social Selling

Medir Social Selling  pode ser o aspecto máis desafiante, xa que os seus efectos non son lineais. Aínda non hai unha fórmula que poida relacionar o número de veces que se compartiu un contido, ou o número de "gústame" recibidos, coas vendas realizadas. Non obstante, isto non implica que o Social Selling non se poida cuantificar dalgún xeito.

A maioría das métricas dispoñibles hoxe céntranse na capacidade dun individuo para realizar Social Selling, como o índice de Social Selling de LinkedIn ou as métricas de Buzzsumo. A maior escala, unha empresa pode optar por engadir un feed "social" ao contrato ou ás opcións de vendas no seu software CRM, o que permite rastrexar como se comunican os clientes a través das redes sociais.

Aquí hai algúns indicadores clave que podes empregar para medir o teu éxito en Social Selling:

• Xeración de clientes potenciais: usa ferramentas de seguimento e análise para rastrexar os clientes potenciais procedentes das redes sociais e avaliar a súa calidade en función de factores como a taxa de conversión e o valor da vida do cliente.
• Compromiso e alcance: analiza o número de interaccións (gústame, comentarios, comparticións), o alcance orgánico e o crecemento dos seguidores. Estas métricas indican o nivel de interese e compromiso da túa audiencia co teu contido.
• Tráfico web e conversións: Mide o tráfico que chega ao teu sitio web desde as redes sociais e fai un seguimento das conversións que se xeran.
• Influencia e autoridade: avalía a túa influencia e autoridade nas redes sociais mediante métricas como o número de seguidores, as mencións de marca, as accións compartidas e os comentarios nas túas publicacións.
• Vendas e retorno do investimento (ROI): rastrexa os clientes potenciales xerados, as vendas pechadas e o valor vitalicio do cliente (CLTV) para avaliar o impacto financeiro dos teus esforzos de Social Selling.
• Comentarios dos clientes: pídelles comentarios aos teus clientes sobre como descubriron a túa marca ou produto a través das redes sociais. Isto axudarache a comprender o alcance das túas vendas sociais na toma de decisións de compra dos teus clientes.

Os líderes empresariais que desexen realizar un estudo dentro da súa organización sobre como se reflicteo Social Selling nas vendas, primeiro deben estandarizar a práctica e formar aos seus representantes de vendas nas mellores prácticas de Socila Selling.

Así, poderán medir o impacto desta nova rutina nas vendas ou contratos finalizados, comparando os resultados futuros cos datos históricos. Deste xeito, podes trazar un camiño claro cara ao éxito e optimizar continuamente as túas estratexias de Social Selling.